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每个点焊机销售冠军背后,都藏着一些不可告人的秘密...
作者: 编辑: 来源: 发布日期: 2019.10.06
信息摘要:
转眼间已经是2019年的下半年了,你的销售目标达成了吗?今年点焊机行业的两极分化已经很严重。

点焊机行业文章分享

昨天在园子散步,见到有松鼠叼着核桃跑来跑去,它是在为冬眠工作吗?


经历了一个惊心动魄的春播、夏长到秋收,你开始为企业过冬做准备没有?

转眼之间,2019年就过去了大半。

再有一个月,北方进入了供暖季,不足100天就是2020年了。

刚刚我们见证了伟大祖国70年华诞,热热闹闹的小长假,你过的还好吧?

相信这个小长假,混得好的每天花前月下,混得一般的月下花钱,混得差的花下个月的钱,你是哪一位?

日常生活也一样:

没钱人有什么吃什么;

有钱人吃什么有什么;

富人依据营养膳食要求,应该吃什么吃什么;

特定人群根据身体健康标准,需要吃什么才吃什么。

如此一来,许多理论经得起推敲,行为经不起考验。



面对一个无法预测、有法衡量的未知世界,基辛格说,物质进步了,文明退步了。

不明就里的进退之间,多是权宜之计。

当企业不能从用户的需求出发去配置资源,企业越辛苦,日子会越难过。

当企业供给不能匹配消费者智力,你提供的就是垃圾,结果只会造成社会资源的浪费。

当你的员工,从步行上班到骑行上班,坐车上班到开车上班。

他们行为的背后,是上升的劳动力成本、是他们对收入的关注以及注意力的范围扩大。

企业自然越来越难管理,就要求企业必须赚更多的钱,才能留住员工,保障发展。

万物都有两面性,矛盾在企业外部带来商机,在企业内部带来效益。
比如公司的采购与销售,就是公司的矛与盾。

公司一方面要求销售产值利润的双高,另一方面要求采购价格低成本低,这组进攻与防守的矛盾里面,分明就是说:

没有做过采购的不是一个好销售。
当卖方成为买方,没有做过采购员,不知道销售员有多笨。

当买方成为卖方,没有做过销售员,不知道采购员有多难。

是我们的采购,培训了供应商的销售行为。

是我们的销售,规范了采购方的采购标准。

双方相互博弈,在如何做,做什么,怎么做的三个问题上,不断完善,不断上升。

下面,我们先从采购工作入手,看看如何唤醒销售行为?

一家企业的采购,要完善合格分供方、制定应急预案、动态掌控市场变化、健全采购数据库。

那么作为供应商的销售,该如何对接,才有利于自己呢?

采购工作的核心,就是以最低的采购成本,提供满足质量、数量、交货期三大条件的原材料和辅助材料。

那么买什么,买多少,向谁买,以什么价格买,如何购买(采购的内控制度)呢?

作为供应商的你,是如何回答这些问题的?

采购日常要求:一切行为都可追溯,要白纸黑字红章,与计划保持一致性。

作为供应商的你,服务到位,不是简单的表述,规规矩矩,清清楚楚,至关重要,你做到没有?

采购要做到“保质、保量、守时”,也就是保质量安全工期,还包括市场准入,验收与出入库工作。

作为供应商的你,配合的怎么样?



接下来,我们再从销售的谈判技巧中,寻找对采购有益的帮助:

首先,销售要知已知彼,百战百胜。

就是要了解竞争者,熟悉购买者。

其次,只与有决定权的人谈判。

不然的话,不是浪费时间,就是透露信息。

再则,不要表露对项目的急切。

钓鱼的要比鱼有耐心,要放长线钓大鱼。

然后,多用业绩说话,做一个好的倾听者。

要避免过程僵持,更不要草率决定。

还有,换位思考时记得换思维。

你的我的之间是对的,要求条件之间是标准,找到对的标准是关键。

最后,谈判要集中时间和精力。

没有最好,只有最合适;认清采购方真实述求是根本。

以上分析可以看到,认真审视公司矛盾统一的岗位职能,加以巧妙运用,能有效提升管理,做到绩效倍增。

这些方式方法,对于成熟企业来说是微不足道的。

只有当营销人员,经过沉淀成长为“果农”,拥有了一片果园,日常靠给每一颗“果树”剪枝、打药、施肥、浇水、疏果、采摘,就能够获得丰收,作用才能够凸显。

这个内容,在2018年9月2日分享的《别人家的营销人员很厉害?那是你不知道这7个阶段、3个原则》中。

做“果农”就要好好对待果树,“果树”就是你的客户,对待果树的行为,就是对待客户的作为。

灌溉是日常关系的渗透,施肥是客户利益的维护,打药是对抗竞争者入侵,剪枝是防止客户有二心,至于其他工作,请参考《果农手册》。

这些销售行为,“果农”必须要考虑“果树”的感受。

只是在习以为常的交往中,双方被彼此同化,忘记了各为其主的出发点。

由古及今,没有哪个生意能躲开时间的过滤,它见证了“路遥知马力,日久见人心”。

人心在生意场,表现为经得起换位思考的信任。

用信任改变人生,用行动改变命运,才能对得起奋斗路上,我们所受的委屈。

前些天,在南通张謇纪念馆,看到一副对联:贵贱无常惟人所速,日月可爱忽去便过。

大概是说:人生贵贱变化不定,一个人想要(有所成就)就要懂得抓紧时间;美好的一切稍纵即逝,过去了就回不来了,要懂得珍惜它们。

懂得珍惜,就要提高效率;把握机会,就要审时度势。
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